Ajánlás kérése elégedett vásárlótól

Ha megkérdezi a vásárlóit, hogyan találtak Önre, sokan azt fogják mondani: „Egy ismerősöm ajánlotta.” Az ajánlás a kisvállalkozások legerősebb marketingeszköze. Ingyenes, hiteles, és az ajánlott vásárló már bizalommal érkezik, mert valaki, akiben megbízik, jót mondott Önről.

A legtöbb elégedett vásárló szívesen ajánlana, csak éppen nem jut eszébe. Az ajánlás kérése ezért nem tolakodás, hanem emlékeztetés.

Mikor kérjen?

Akkor, amikor a vásárló a legelégedettebb, és ezt ki is mondja:

• amikor megdicséri a munkát vagy a terméket,
• amikor egy problémát gyorsan és jól megoldott neki,
• amikor harmadszor-negyedszer tér vissza (ő már bizonyítottan elégedett),
• amikor egy nagyobb munka sikeresen lezárult: egy felújítás, egy esküvői torta, egy hosszabb kezelés.

Nem jó pillanat: az első vásárláskor, mielőtt a vásárló kipróbálta volna, amit vett, vagy amikor siet.

Hogyan kérjen?

Egyszerűen, konkrétan, és úgy, hogy a nemet is könnyű legyen mondani. Néhány mondat, amely bevált:

• „Nagyon örülök, hogy elégedett. Ha van az ismerősei között valaki, akinek hasonlóra lenne szüksége, nyugodtan ajánljon minket. Nálunk az új vásárlók nagy része így érkezik.”
• „Köszönöm, hogy ilyen sokszor visszajön. Adhatok két névjegyet? Az egyik magának, a másik annak, akinek jó szívvel ajánlana minket.”
• „Ha a kollégái között van, aki tortát rendelne, szívesen segítünk neki is.”

A konkrétum sokat segít. A „szóljon az ismerőseinek” túl általános; a „ha van a kollégái között, aki…” már egy konkrét embert juttat eszébe.

Tipp: adjon a vásárló kezébe valamit, amit továbbadhat: egy névjegyet, egy kis kártyát, egy szórólapot. Az ajánlás így nem csak egy mondat marad, hanem egy tárgy, amelyen ott van a neve, a címe és az elérhetősége.

Ajánlási kedvezmény: igen vagy nem?

Sok vállalkozás ad valamit az ajánlásért: az ajánló és az ajánlott is kap egy kis kedvezményt vagy ajándékot. Ez jól működhet, ha néhány szabályra figyel:

• Legyen egyszerű: „Ha egy barátja ezzel a kártyával jön, mindketten ajándék kávét kapnak.” Ha a szabályt el kell magyarázni, nem fog működni.
• Legyen arányos: a jutalom ne legyen olyan nagy, hogy az ajánlás üzletté váljon. Az ajánlás attól hiteles, hogy őszinte.
• Legyen átlátható: az ajánlott is tudja, hogy az ajánló kap valamit. Ez tisztességes, és a bizalmat sem rontja.
• Legyen szabályos: az ajánlási programok kialakításánál (különösen, ha személyes adatot gyűjt, vagy nagyobb értékű juttatást ad) érdemes a könyvelőjével és szükség esetén jogi szakemberrel is egyeztetni.

Sokszor a jutalom nélküli ajánlás is jól működik. A legtöbb ember nem a kedvezményért ajánl, hanem mert segíteni szeretne egy barátjának, és mert jó érzés, ha egy jó helyet ő mutathat meg.

Köszönje meg

Ha megtudja, hogy valaki ajánlotta Önt, köszönje meg neki személyesen, egy üzenetben vagy a következő látogatásakor. „A szomszédja mondta, hogy ön ajánlott minket. Nagyon köszönjük!” Ez a mondat semmibe nem kerül, és az ajánló szinte biztosan ajánlani fogja Önt máskor is.

Tegye könnyűvé az ajánlást

• Legyen egy rövid, jól megjegyezhető leírás arról, mit csinál: ezt mondják majd tovább.
• Legyen könnyen megtalálható: weboldal, térképes profil, telefonszám.
• Legyen jó az első benyomás: az ajánlott vásárlót különösen gondosan fogadja, hiszen most két ember bizalma van a mérlegen.

Egy példa: a kerékpárszerviz

Egy kis kerékpárszerviz minden javítás után két névjegyet adott át a megjavított kerékpárral együtt, egy kis cetlivel: „Ha elégedett volt, adja tovább a másikat egy biciklis barátjának.” A tulajdonos minden új vásárlótól megkérdezte, honnan hallott róluk, és ha kiderült, ki ajánlotta, a következő alkalommal személyesen köszönte meg neki. Egy szezon alatt az új vásárlók jelentős része már ajánlással érkezett, fizetett hirdetés nélkül.

Az ellenőrzőlista

• Tudom, mikor a legelégedettebbek a vásárlóim.
• Van egy-két természetes mondatom az ajánlás kérésére.
• Van mit a vásárló kezébe adni: névjegy, kártya.
• Megkérdezem az új vásárlókat, honnan hallottak rólunk.
• Minden ajánlást megköszönök.

A mai teendő

Gondoljon arra a három vásárlóra, aki a legelégedettebb Önnel. A következő alkalommal, amikor találkoznak, adjon nekik két névjegyet, és mondja el a fenti mondatok egyikét a saját szavaival. Jegyezze fel, hány új vásárló jön a következő hónapban ajánlással.