Ajánlat a csendes órákra

Reggel kilenc és tíz között tele a kávézó, délben sor áll a pultnál, délután háromkor viszont csak a kávégép zúgása hallatszik. A fodrásznál a hétvége hetekre előre betelt, a kedd délelőtt üres. Ezek a csendes órák minden vállalkozásban ott vannak, közben pedig a költségek ugyanúgy futnak.

A csendes órák nem csak veszteséget jelentenek, hanem lehetőséget is: ilyenkor van idő, figyelem és kapacitás. A kérdés az, hogyan hozhat be ilyenkor vásárlókat.

1. Találja meg a csendes órákat

Ne érzésből döntsön. Egy-két héten át jegyezze fel óránként a vásárlók számát, vagy nézze meg a pénztárgép adatait. A minta szinte mindig egyértelmű: bizonyos napokon, bizonyos órákban következetesen kevesebben jönnek.

2. Gondolja végig, kinek alkalmas ez az idő

A csendes óra nem mindenkinek csendes. Ki az, akinek éppen ez az időpont megfelel?

• Nyugdíjasok: napközben szívesen jönnek, ha nincs tömeg.
• Kisgyermekes szülők: délelőtt, amikor a nagyobbak iskolában vannak.
• Otthonról dolgozók: egy kora délutáni kávészünetben.
• Diákok: iskola után, délután.

3. Ajánlatok, amelyek nem rombolják az árat

Időhöz kötött csomag

„Délutáni kávé és sütemény csomag 14 és 16 óra között.” Nem az árat engedi el, hanem egy kedvező összeállítást ad egy adott időpontban.

Nyugodt időpont mint érték

Egy fodrász vagy kozmetikus a csendes időpontot hosszabb, nyugodtabb kezelésként kínálhatja: „Kedd délelőtt van idő egy ráérős tanácsadásra is.”

Program

Egy kóstoló, egy kis bemutató, egy beszélgetős délután: ami behozza azokat, akiknek ráérnek.

Közösségi alkalom

Egy kötőklub, egy olvasókör, egy baba-mama délelőtt: rendszeres alkalom, amelyre a vásárlók maguktól visszajárnak.

Tipp: egy csendes órás ajánlat akkor működik, ha rendszeres. Ha minden kedden délután ugyanaz az ajánlat várja a vásárlókat, megszokják és beépítik a hetükbe. Ha egyszer van, egyszer nincs, senki nem fog rá emlékezni.

4. Szóljon róla

A csendes órás ajánlatot azoknak kell elmondani, akiknek az időpont megfelel: a pultnál a nyugdíjas törzsvásárlónak, a közösségi oldalon a környékbeli szülőknek, egy kis táblán a kirakatban. A megállító táblára írja ki az időpontot is: „Minden kedden 14–16 óra: …”

5. Használja a csendet másra is

Ha az ajánlat ellenére is csendes egy óra, az sem veszteség. Ilyenkor lehet:

• betanítani egy új kollégát,
• frissíteni a kirakatot, fotózni,
• előkészíteni a következő napot,
• válaszolni az üzenetekre és véleményekre.

Egy példa: a cukrászda keddje

Egy cukrászdában a kedd és a szerda délután rendszeresen csendes volt. A tulajdonos bevezette a „délutáni kávé és sütemény” csomagot 14 és 16 óra között, és egy kis táblát tett a kirakatba. A közeli nyugdíjasklubban is szólt róla. Néhány hét alatt kialakult egy állandó kör, amely kedden és szerdán délután ott beszélget, a cukrászda pedig egy addig üres időszakban is bevételt hozott.

Gyakori kérdések

Nem szoktatom rá a vásárlókat, hogy csak akciókor jöjjenek? Ha az ajánlat egy időponthoz kötött csomag vagy program, és nem általános árengedmény, akkor nem. A csúcsidőben vásárló nem azért jön, mert délután olcsóbb.

Mit mérjen?

Ha bevezetett egy csendes órás ajánlatot, hasonlítsa össze az adott idősáv forgalmát a bevezetés előtti és utáni hetekben. Ne csak a vásárlók számát nézze, hanem azt is, mennyit hozott az idősáv, és hogy az ajánlat nem csak átrendezte-e a vásárlásokat a csúcsidőből a csendes órába. Ha a csúcsidő ugyanannyi, és a csendes óra több lett, az ajánlat működik.

Négy-hat hét után döntsön: marad, módosul, vagy egy másik ötletet próbál ki. A csendes órák feltöltése ritkán sikerül elsőre, de minden kísérlettel jobban megismeri, kik és mikor szeretnének Önhöz jönni.

Gyakori kérdések

Mi van, ha egész nap csendes? Akkor nem az időpont a gond, hanem a láthatóság vagy a kínálat. Ilyenkor a vásárlók megszólításán kell dolgozni, nem a csendes órákon.

Milyen gyakran változtassak az ajánlaton? Hagyja legalább egy-két hónapig ugyanazt, hogy a vásárlók megszokják. Ha kifullad, frissítse, de az időpont maradjon ugyanaz, mert azt már ismerik.

A mai teendő

Kezdje el a mellékelt munkalapon a vásárlók óránkénti számolását egy hétre. A hét végén jelölje be a két legcsendesebb időszakot, és találjon ki az egyikre egy rendszeres ajánlatot.